Как мы выстроили «цифровой отдел продаж» для КП «Сокольники», внедрили систему генерации заявок с учетом региональной психологии покупателей и обеспечили стабильный поток сделок на этапе котлована.
К нам обратился застройщик «Русская сотка» по рекомендации нашей коллеги. Проект: коттеджный посёлок «Сокольники» в Калининградской области. На тот момент дома находились на стадии активного строительства. Основным каналом продаж были агрегаторы (Авито, Циан), которые не позволяли передать атмосферу, закрыть все возражения и полноценно управлять лояльностью клиента. Застройщику нужен был собственный инструмент продаж, способный «продавать мечту» и собирать лиды до того, как объект будет полностью готов.
Отсутствие централизованной точки входа и системности в продажах. Агрегаторы не давали возможности полноценно транслировать ценности посёлка, отвечать на сложные вопросы (этапы стройки, логистика, инвестиционная привлекательность) и, главное, не обеспечивали прямой управляемой связи с менеджерами по продажам. Проект терял потенциальных покупателей на первом же касании из-за фрагментарности информации.
Разработать и внедрить систему привлечения клиентов, которая превратит «стройку» в объект желания. Нам предстояло упаковать смыслы, выстроить воронку продаж, запустить трафик и синхронизировать сайт с работой отдела продаж.
Мы сделали ставку на глубокое сегментирование. Вместо общего предложения для всех, мы выделили три конкретные группы:
Дальний Восток. Жители Камчатки и других регионов ДВ привыкли к морю (Тихий океан) и при переезде ищут регион с морем. Калининград выбирают потому, что в Краснодарском крае значительно дороже, а Санкт-Петербург по погоде (туманы, морось, шторма, белые ночи) напоминает камчатский климат, от которого люди устали. Балтийское море холодное, как и Тихий океан, но климат в Калининграде теплее, плюс — близость к Европе.
Инвесторы. Калининград — туристическое направление с высоким потоком отдыхающих. Покупка дома в коттеджном посёлке рассматривается как пассивный доход: сдача туристам в аренду.
Европа (Германия). Наш трафик-менеджер выявил спрос со стороны русскоязычных эмигрантов из Европы. Они приезжают в Калининград для лечения (качественные клиники и врачи при более низкой цене, чем в Европе), а также для отдыха на море, оставаясь при этом в России, куда их «тянет на родину».
Мы отказались от «шаблонного» маркетинга. Наш подход базировался на глубоком аудите каждого этапа: от первого клика до финальной покупки. Мы не просто привели трафик, мы создали среду, где менеджер по продажам всегда знал, откуда пришел лид и что ему важно. Это позволило нам не просто «наливать лиды», а работать над качеством сделок, снижая стоимость привлечения и увеличивая конверсию в договор
Мы спроектировали и развернули систему маркетинга. Начали с проработки смыслов и позиционирования, затем перешли к разработке сайта с адаптивной структурой. Параллельно с технической частью включились в операционную: наш SMM-стратег взяла на себя управление качеством лидов в отделе продаж, проводя аудит звонков и внедряя скрипты
Проект «Сокольники» стал эталонным примером того, как маркетинговая система закрывает продажи на этапе строительства. Продукт был распродан практически полностью к моменту готовности очереди, что позволило клиенту перейти от платного трафика к органическому «сарафану»
Основная сложность — продажа «неосязаемого» продукта (стройки). Клиенты боялись вкладывать деньги в дома, которые еще не стоят физически. Мы решили это через «ход строительства» (фото-отчеты), прозрачность юридических документов и демонстрацию экспертности через сайт. Также приходилось оперативно менять процессы внутри команды, чтобы выдерживать темп «быстрого старта»
Самый главный инсайт: люди покупают не «метры», а «образ жизни».
Таргетинг на Дальний Восток показал, что люди готовы переезжать из сурового климата, если им дать чёткий, понятный и безопасный план жизни у моря. Гипотеза про репатриантов из Европы подтвердила, что спрос на «родное, но комфортное» огромен. Это доказало нам, что любую «сырую» нишу можно раскачать, если глубоко понять боли покупателя.
На основе опыта «Сокольников» и других успешных проектов мы создали Re:Base — готовое решение для застройщиков и компаний, продающих земельные участки и дома. Мы упаковали всю эту логику: архитектуру сайта, связки каналов трафика и скрипты продаж в единую систему. Вам не нужно тестировать гипотезы с нуля — мы уже знаем, что работает, и внедрим это в ваш бизнес быстрее и дешевле, чем при индивидуальной разработке.
